行业知识的网状结构
在我看来，所有行业的知识结构都像一张网，就像有句话说的那样，“牵一发而动全身”。
跨境电商的误区
“别傻了”，并不是所有出国的商品都属于跨境电商。这是一个很大的误区，很多新手小白总是认为只要是出国的商品就是跨境电商。无论是卖到欧洲、美国还是东南亚，或者其他任何国家，只要认为出了国门就是跨境电商，这种逻辑是完全错误的。
TikTok跨境圈
东南亚与欧美市场的差异
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现在有些人傻乎乎地把东南亚跨境电商的逻辑应用到欧美市场，但这样做可能会导致失败。
我为什么要强调这一点呢？因为现在很多做TikTok的玩家之前都是做东南亚市场的。当他们开始做美区时，他们会按照之前的东南亚逻辑来思考和操作，他们认为这是可行的，但我认为这是错误的，虽然很多人使用东南亚的策略在美国市场也取得了成功。
东南亚是一个什么样的国家？消费群体是什么样的？他们真的没有多少钱。那么欧美又是怎样的群体呢？他们很富有，生活在一个非常好的环境中。你觉得他们的消费观念和购买习惯会一样吗？当然不会。
那为什么现在东南亚的理论和思维方式在美国能够成功呢？核心原因是美国现在好出单。
全球跨境电商市场的四大划分
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全球常见的跨境电商只有四种市场，这四个市场的底层逻辑是不同的。
消费能力
第一个因素是消费能力。我前文提到过，东南亚和美国的消费能力有所不同。以印尼为例，其人均收入只有约1000元人民币，而美国的家庭年收入则高达一百多万人民币，二者差距巨大，这说明消费能力在划分跨境电商市场时是一个非常重要的条件。
在有钱人聚集的地方做生意，无论卖什么都能赚钱。比如鄂尔多斯，那里的人们都很富有，所以在那里做生意很容易赚钱。如果我们现在去欧美这样的高端市场，那么在有钱人聚集的地方，相对而言也更容易赚钱，这就是第一要素——消费能力。
消费习惯
第二因素是消费习惯。在东南亚的一些国家，人们还在解决基本的温饱和实用性问题。而在美国和欧洲，人们更注重满足个人喜好。所以，性价比也是一个重要的考虑因素。在东南亚这些不发达国家，人们在购买商品时更注重性价比，但在某些地方则不然。
第三是为自己需求买单。比如，00后大学生购买军大衣，是因为它能满足他们的情绪、情感或自我认知的价值。国潮国货的崛起也是同样的逻辑。
生活环境
此外，商品种类是否丰富也是影响购物体验的因素之一。目前，TikTok相对亚马逊好玩的点在于1688商品铺货。我想说的是，这里有一个非常核心的点，也是目前TikTok美区里一个比较有意思的地方。在我们做跨境电商之前，也就是在做亚马逊的时候，只要在1688上能找到并且能在美国销售的商品，我们都能在亚马逊上找到。但是现在TikTok呢？虽然我在亚马逊和1688上找到了很多商品，但在TikTok上却不一定能找到。这也是为什么在亚马逊上做铺货很难的原因。但是在TikTok上做铺货、开店群或上传商品很容易出单的原因，因为亚马逊上的商品种类和数量非常多，而TikTok上的商品种类和数量还很少。
在东南亚一些国家，商品种类不是很丰富。如果有一个稍微好一点的商品或性价比稍高的商品，他们就可能会愿意购买。但在欧美这样的市场中，商品种类非常多，消费者的选择习惯也会不同，这是生活环境的问题。
人员分布占比
第四点是人员分布占比，即目标客户的数量。我给大家举个例子，刚才我已经提到过，美国的人均收入超过100万人民币，而这个数字占据了总人口的50%以上。因此，在欧美市场上，我们的目标客户群体就是这些人。我们必须赚取富人的钱。但是，在东南亚市场，我们需要考虑的是如何吸引低收入人群。例如，在印度尼西亚，人口约为3亿，但低收入人群也非常多。如果我们想要吸引这些低收入人群，我们的产品必须具有高性价比，价格越低越好，这样才能有销售量。
我想再以新加坡为例，因为很多人认为新加坡的消费能力很强。虽然新加坡人很有钱，但人口基数只有550万人。因此，在新加坡市场上，无论是做TikTok还是其他电商，要想赚钱，就必须考虑如何吸引这550万人口的消费者。核心点是要做产品差异化程度比较强的商品。首先，我们要做高复购率的产品；其次，我们要做客单价高、利润稍高的产品。最后，我们需要考虑人员分布占比和目标客户的数量。在做跨境电商时，选品非常重要，这一点需要明确。
马斯洛需求理论与市场划分
划分市场的底层逻辑是马斯洛需求理论如何影响消费者和商品市场。虽然很多人可能没有听说过这个理论，但它是整个消费市场和产品的核心理论支撑。马斯洛需求理论是一种心理学理论，认为人类有不同的需求层次，从基本的生理需求（如食物和水）到更高级的社交需求（如友谊、爱情），最终达到自我实现的需求（如追逐梦想、发挥才能）。简而言之，它解释了人们追求满足不同层次需求的动力和目标。
在贫穷地区，人们的核心需求是吃饱穿暖；而中产阶级或富人则追求自我实现和实现梦想。还有一部分中产或普通人，他们可能需要购买高价值商品，如奢侈品来满足被尊重的需求。因此，在设计商品时，我们需要根据这个方向来做商品。例如，奢侈品的技术成本可能很低，但会被赋予更多的尊重需求，成为爆款。因此，在做产品和迭代时，我们需要优先考虑这一点，包括在选品阶段也是如此。
比如婴儿奶瓶，它是一个功能性产品，满足了基本的喝水需求，但同时也满足了安全需求。有些杯子虽然质量很好，摔不烂、摔不碎，它就是一个好商品。
案例分析：小天才手表
我再给大家举个例子，小天才的手表，不知道有多少朋友的孩子用过。它有一个非常牛逼的功能，就是两个手机碰一碰就可以添加好友，而且是封闭式的，只在这个小天才手表里面。这就满足了社交需求。这也是小天才手表比其他品牌更受欢迎的一个重要原因。因为它具有这种思维方式。就像我之前提到的，满足生理需求的商品，如食物、水和衣服是最基本的，而满足安全需求的商品，如房子、门锁和沃尔沃的安全性，则能更高层次地满足这些需求。因此，沃尔沃作为一款汽车，它主打的是安全性，这也使得它能够被更多人所接受。
满足社交需求的商品，如社交软件俱乐部Soul、陌陌。在这款软件中，广告和宣传类的内容都在寻找你的灵魂伴侣。实际上，这种商品与自我实现有一定的交叉关系，这也是其产品的定位之一。此外，还有满足尊重需求的商品，如奢侈品、时尚用品等，这些商品都可以让你得到别人的尊重，同时也能满足自我实现的需求。还有一些创业孵化器、新能源汽车等产品，它们也可以相互交叉。
消费者端的需求分析
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消费者端的需求是什么？底层消费者的外在需求是性价比，但潜在需求是强力的高位需求，比如矿泉水。
在欧美市场，类似的消费习惯和消费群体存在于不同的市场。中产阶级的需求是我想要更多的东西，而不是我没有东西。中国的第一波跨境电商是解决基本的温饱问题，比如小米科技，它的手机和生态链产品就是典型的例子。做这些产品的核心是解决用户对性价比的需求。为什么小米的商品可以做到1+1等于2呢？因为它解决了人们对性价比的需求，而不是为产品买单。中国的第二波跨境电商是解决社交和尊重需求的，比如华为手机、OPPO手机等，他们强调拍照功能。这就是马斯洛需求理论在跨境电商市场中的应用。
不同市场的特点
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全球市场可以分为四种类型，每种市场的特点和需求各不相同。
初级市场
包括东南亚和非洲市场，这些市场主要满足基本的生理和安全需求。消费者注重性价比，因此产品的价格和实用性是主要考虑因素。
中级市场
包括中国、巴西和俄罗斯等市场，这些市场的消费者既追求性价比，也追求一定的自我实现。他们希望购买到既实惠又能展示个人品味的商品。
高级市场
包括美国、欧洲和加拿大等发达国家，消费者的需求层次较高。他们追求更高层次的自我满足，愿意为品牌、品质和体验付出更多。
特殊市场
包括日本、韩国和中东等地区，这些市场的消费者具有独特的文化背景和消费习惯，因此在市场策略上需要更加精细化和本地化。
如何掌握高级市场
如果我们能够掌握高级市场的需求，就能在全球市场中立于不败之地。欧美市场的消费者具有较高的购买力和较强的品牌忠诚度，他们对商品的品质、品牌和体验有更高的要求。因此，在进入欧美市场时，我们需要将这种思维方式融入我们的操作、选品和品牌推广中。
总结
总之，跨境电商市场的划分和运营策略需要深刻理解不同地区的消费行为和需求。通过结合马斯洛需求理论，我们可以更好地设计产品和制定营销策略，满足不同市场的消费者需求，从而在全球市场中获得成功。